团队，是最微小的安利细胞。每个团队隶属于一个系统，每个系统都有自己独特的安利模式。他们构建了整个安利营销帝国。我们尝试去记录一个安利营销团队，他们为什么加入安利，安利带来了什么变化，他们最终的梦想是什么？
安利帝国
文
杨语
一
我认识李晓明时，“安利”还只是个名词。他是个二胡老师，我新闻摄影作业的拍摄对象，闲时种菜，也卖安利。那时他本科毕业已两年。他发自内心地喜欢安利产品，对其神奇的功效和环保性深有体会。他拿出一管口气清新喷雾剂（几乎每个做安利的人都会随身携带一管），告诉我，这除了可以清洁口腔，有皮肉伤时还能拿来消毒。他告诉我安利的洗涤剂除了洗得干净外，给环境带来的污染非常之小；还有安利公司，热衷环保，热衷公益，“春苗营养厨房”的宣传片感动得他几乎流下眼泪。最后他邀请我参加一场安利聚会，就在他租的菜园子里。
那是年的春天，安利公司在中国内地刚刚创下了亿元人民币的销售业绩，意气风发地宣布，他们即将在无锡建设植物研究中心，“结合中国传统中医药理论，开发新的草本类营养品”。而位于上海的首家大型体验馆也即将开幕；至于应对电商时代的数字化战略，也开始全面推行。
那也是大好形势下的一次常见聚会。李晓明的菜园子位于北京郊区，大音箱里响着音乐，有励志歌曲，也有理查德·克莱德曼的钢琴曲。菜园子里挤满了做安利的人，他们彼此称呼“合作伙伴”——在年安利公司转型开设店铺以前，更为通俗的说法是“上下线”。传统行业，意指直销以外的所有行业，可以概括这里大部分人以前从事或者当下兼职的职业，包括珠宝电商、厨师、普通白领、美容院老板、物业公司员工、家庭主妇、退休的全科医师和律师。大多数时候，这些行业被提起是为了证明当下选择的正确性。有道是：“上班只能改变生活，创业永远能改变命运。”加入安利，也被认为是创业的一种。
李晓明清理出放农具的小屋。小屋里摆出几张桌子，上面放着便携式煤气炉，煤气炉上架着安利皇后锅。尽管元一套，所有安利人都能详细说出你应该拥有一套皇后锅的理由。比如，省煤气，无油烟，还能顺带省下可能带来的医疗费。再比如，就像当下演示的，把所有食物和调料放进去，不加一滴水，盖上锅盖，能煮出一锅汤菜。这叫无水火锅，体现了皇后锅能锁住食物的营养和水分的优点。为了让人们熟悉这些特点，安利公司甚至开发了一个APP，教人们如何用皇后锅高效便捷地煮出各种中西式菜肴。
无水火锅是重头戏，被安排在最后出场。蔬菜和水果被安利的洗洁精清洗过后，摆满了屋外的小桌，当作前菜。菜地没有下水道。李晓明放心地让含有洗洁精的废水流入菜地。一位男士拿出榨汁机，演示安利纽崔莱的营养早餐：把一些水果、牛奶，以及一勺纽崔莱蛋白质粉搅在一起。有人告诉我，一位营养学泰斗有感于中国人在膳食中摄入的优质蛋白过少，建议国人在每天的早餐里加一勺蛋白质粉。
几个小孩子跑过来，想帮忙摆弄榨汁机，得到果汁后又跑开。他们窜来窜去，看起来无忧无虑。在安利人的圈子里，这些孩子被称为“安二代”。安利进入中国内地已逾二十年，第一批“安二代”已经长大，其中有不少人（没有人知道具体的比例）已追随着上一代的脚步，兼职或全职地做安利。
许婕和她的丈夫李昆，是李晓明所在团队的核心人物，这个团队叫绿洲。“我的领导人李昆老师和许婕老师。”李晓明这么称呼他们。
许婕穿着时尚，麻利地穿梭于农具屋和菜园子，目光相遇时会给你一个灿烂的微笑。李昆在园子里走动，跟认识的人打招呼，跟不认识的人自我介绍。他三十岁左右，身姿挺拔，看起来自信而随意。他告诉我，他也曾做过跟摄影和新闻报道有关的工作，主要是些会议报道。这曾引起很多人的好奇。如果你问他，他接着就会告诉你他如何接触到安利，认识如何转变，以及对安利的看法，如果时间够多，或许还会给你讲讲安利的产品。
但在那天下午，却没人主动跟我讲安利。几乎所有人都在忙，忙着洗菜，忙着拌色拉，忙着烤肉，忙着招呼朋友，忙着展示。展示安利的锅，安利的洗涤剂，安利的营养品，展示安利希望它的“合作伙伴”们拥有的生活状态——积极，阳光，友善，注重环保和健康，并且对未来充满希望。
但很快，“安利”这个词，被网民们赋予了新的内涵，成了一个动词。这些匪夷所思的热情的来源，被研究安利的学者们归结为市场倍增和全方位贴合马斯洛五大需求层次的激励制度。在此激励下，那些做安利的人们，乐此不疲地在大街上给你递名片和传单，在长得像银行一样的安利店铺里拿货，拎着崭新袋子挤灰头土脸的公交送货。没有谁曾想到，他们的生意会成为一个戏谑的网络热词。
二
李晓明第一次走进安利的会场，是在北京一家安利店铺二楼的教室里。他到现在都还清楚地记得那天。他坐在绿洲团队中间，想要拯救一名加入安利的老乡。这后来成了他用来自嘲的笑话，他总是自我介绍：“我最开始接触安利是要拯救我的介绍人，结果把自己给拯救进来了。”
老乡叫李聪，小学没毕业，是个北漂。李聪帮一家售楼公司发传单，底薪元。有天在街上，他把传单发给了陈远。陈远那时已加入安利，他告诉李聪，有一门生意，门槛低，投资少，有人教，多劳多得，如果足够努力，未来会有相关可观的回报。
陈远带着李聪到了自己的家庭工作室，做产品示范，讲安利的奖金制度，又叫OPP（opportunity的简称）。李聪说：“我听着内心有点澎湃。”
陈远跟进了十个月，邀请李聪参加会所的沙龙，邀请他参加安利举办的大型活动，活动中一般有安利“全球政策咨询委员会成员”的演讲——那是安利给直销员的最高奖衔，可以享受安利公司全球市场的分红。他们在激动人心的音乐中上台，讲述自己如何从一个“平凡卑微的人”，一个“社会的螺丝钉”，或者因为“看懂了安利”而放弃曾经收入优渥的传统行业，成为如今的年收入至少几百万人民币的成功人士。
十个月后，李聪加入安利。他那时还在兼职，换了一份工作，一周上班六天，没有时间做安利。陈远说：“你收入不高，时间也不充裕，你身边有没有一些有时间的人？学历比你高一些的人，能力很强的？”李聪想到了李晓明。
他找到李晓明。“安利这东西你不能碰。”李晓明说，但他答应参加招商会，帮忙“考察”。
招商会前一天晚上，李晓明被带去见一位做安利的退休金融律师。他在律师面前大谈支持民族企业的必要性，而且他那时认为，安利就是个传销组织。在那位退休律师家里，李晓明看到挂在墙上的梦想板，上面写了十条。第七和第八条分别是“资助失学儿童”和“开办一家福利院接收孤寡老人”。他印象很深。
同样留给他深刻印象的是李昆，绿洲团队的核心人物。在招商会上，李昆负责讲安利的奖金制度。“他上台第一句话就是他辞去了‘铁饭碗’。”李晓明没那么坚定了。招商会结束，他买了一管牙膏。
他发现，这管牙膏比他用过的所有牙膏都好用。“刷完不涩，嘴里不会一直有股牙膏味。”后来，他听别的直销员说，超市里常见的牙膏，大多掺有滑石粉。招商会结束后，陈远给他打了六个电话，他一个都没有接，短信也不回。但在使用了牙膏后，他回过头去找陈远。
年的五一节，李晓明带着女朋友一起加入了安利，办卡的费用是每人25元，介绍人是李聪，陈远则成了“我的领导人陈远老师”。
没过多久，李晓明就把自己所有的日用品都换成了安利。和所有安利人一样，他对每一款产品的优点都如数家珍。他告诉我，年联合国曾颁给安利公司“环境保护成就奖”；有12款安利的家居用品从年起就被定为“中国南（北）极考察队独家专用产品”，因为除了产品本身易于分解外，大部分产品的包装，都是秸秆和蜡制成的，在自然条件下会在十八个月内分解。他拿出一盒纽崔莱保健品，扯下防盗环，点火，让我闻味道。“你看，没有塑料烧焦的味。”烧融的防盗环滴下来，像蜡泪，闻起来比蜡烛香；他的母亲以前经常失眠，安利的营养课告诉他这跟缺钙有关，于是他给母亲吃纽崔莱的钙镁片，母亲的失眠就好了。
一有机会，李晓明就跟人讲安利。他在北京一家琴行教二胡。于是，学徒、学徒的朋友、琴行的同事、也大都成了他的顾客。还有一些人，成了他的“合作伙伴”。“是分享而不是推销。”陈远说，“推销是什么呢？你从来没有用过的产品你要卖给别人。分享就是，你用得很好，分享给你周围的人，这是人的一种本能。”
陈远认为，这是安利公司在销售上的高明之处：“你会发现今天的人们不再相信广告，人们相信什么呢？圈子。相信社群，相信自己的朋友。所以说，安利这种模式，天生就跟这个时代完全地吻合。”
年，李晓明和同在安利的女朋友周婷结婚了。他们许下心愿：要让更多的人用上优质环保的产品。他也有别的梦想：资助家庭困难的大学生，通过春苗计划捐赠一所营养厨房。他现在没钱，只能每个月给安利公益基金会捐一百块钱。但如果做安利成功了，他打算立即实施。
年12月7日，“安利璀璨星荟缤纷大型产品展”在上海新国际博览中心启幕。安利工作人员现场用皇后锅具演示低温免水煮食、层叠煮食等烹调技巧。
三
我再次参加李晓明的安利聚会，已是一年后，年冬天。一个周三的晚上，我到了绿洲团队的会场。会场是租的，在北京市区的一栋办公楼里，只有十平方米左右，摆了三四排椅子，朝向一个窄长的讲台。安利内部有句名言：“Nomeeting,noAmway.”做安利不能单打独斗，如果你想做好，就得跟合作伙伴们以及领导人在一起，并且“每会必到”，以期“每到必会”。
每周一和周三，这间屋子里都会举办活动。偶尔也会跳个舞。有次周三，天气寒冷，会场里三十多个人跟着音乐跳完了一整首《小苹果》。但大多数时候，这里都举行会议。会议内容丰富，包括成功经验、心理学、营养学、美容、如何做产品示范、如何销售安利产品、如何使用元一套的皇后锅、公司的新政策。再比如，今晚的主题，安利微商。
主讲嘉宾是位福建的直销员，叫钱舵，在安利的奖衔是“营销经理”。十年前，这个奖衔叫“翡翠”（在当今的港台地区依然保留）。保守估计，钱舵的年收入至少50万人民币。主持人王风称他为“我生命中的贵人”。王风年加入安利，觉得赚钱太慢又退出。十年后，他发现曾经的合作伙伴已经做到营销经理，过着有钱有闲有鲜花有掌声，并且每年被安利公司招待出国旅游一次的生活，于是他又回来兼职，介绍人是钱舵。钱舵此次来京，就是来探望他：“就像家长到学校看小孩一样。”
等钱舵上台的过程有些漫长。先是王风上台自我介绍，简短叙述自己离开安利又回来的故事，“那时候没有真正看懂安利”，于是我们用热烈的掌声帮他感谢他“生命中的贵人”。之后，李晓明做了安利净水器的产品示范。这台净水器据说包含了无线充电等多项专利，能把自来水净化成瓶装矿泉水水质，售价元，一个滤芯能用一年。净水器示范完，我们鼓掌，然后看一段视频《猜猜它是谁》。
视频里是一组在摄影棚里的随机采访：一个进入中国20年并累计纳税将近亿元人民币的美国品牌；同时拥有全国最大的营养保健品牌（纽崔莱）和全球销量排名前五的化妆品品牌（雅姿）；两代老板都担任过美商会主席；每年花在营销人员培训上的资金超过一亿元人民币；拥有自己的公益基金会，为中国贫困地区的学校捐献了多所厨房……请问这是哪家公司？
一位坐在我边上的小学生答道：“它就是安利。”但在视频里，直到答案揭晓，受访者们才恍然大悟。
视频结束，我们在王风的提议下为安利公司鼓掌，掌声热烈。钱舵还在会场后面坐着。接着又有两名直销员上台演讲。我们鼓掌欢迎。最后终于轮到钱舵了。
“有这样一位老师，他在九几年的时候，传统行业做得非常好的时候，就开始了解安利，然后他毅然决然地把传统行业关掉，来从事安利事业。而且市场呢，已经达到每个月四百万到五百万这样一个业绩，”王风拿着话筒，介绍说，“他也是我一生中非常崇拜的，也是我十几年的好朋友。我现在回到安利，也是因为他这样的一个市场，影响到我了。接下来，我们用热烈的掌声，用国际的礼仪，来邀请，安利中国营销经理，钱舵老师。”
音乐声一下子被调得很高，我们站起来，跟着音乐节奏鼓掌。钱舵在掌声和音乐中从教室后面走上来，穿过三排椅子，跟坐在过道两边的人握手，跟坐在第一排的所有人握手。握完手，他站上讲台。“我们尊敬的许婕老师，李昆老师，以及在座的所有领导人，”他大声说道，“晚上好！”
当晚的主题是移动互联时代的安利。年起，安利公司开发了至少十个APP，包括一款叫“安利人生90天”的在线情景游戏，并大举建设线下体验馆。到年初，每位安利直销员都会获得一个移动工作室，也就是一个有安利公司官方认证的微商店铺。安利这个平台看起来愈发地商机无限了。“选对产品，快乐一生，选对配偶，幸福一生，选对平台，成就一生。”钱舵说。但按照惯例，有关这个主题的内容被放在最后，在此之前，钱舵用大约一个小时讲了他如何通过独立思考“看懂安利”以及他的“创业故事”。
他年加入安利，从卖一瓶沐浴露开始，从推荐自己的妹妹开始，用9年时间建立起自己的市场，如今他和他的合作伙伴们每个月都能卖出至少三百万元的产品，他的两个儿子大学毕业后也执着地投入了安利。加入之前，他和李晓明一样，坚定地认为安利是传销，但“安利奇怪的是，你了解越多你就越投入”。现在，如果一天不给他讲安利，他就受不了。“我全身所有的细胞里面，如果你拿去化验，里面就有两个字，”他说，“是安利。”
台下笑了。钱舵问：“信吗？”
“信！”
年9月14日，在安利（中国）北京新财年工作会上，近千名安利店的员工聆听安利（中国）公司北方区总经理张明德《要以“柔软的身段”快速适应直销法》的演讲。
四
理查·狄维士和杰·温安洛，安利公司的两位创办人，以及许多安利直销员都相信，安利的多层次直销给了普通人创造一份自己的事业的机会。“安利本质上来自一个概念，一种诉求，就是透过人们拥有自己的事业，给予他们改善生活的机会。”美国安利公司现任总裁德·狄维士如此解释，“我们每天都勤奋工作，让每一个参加安利事业的新手，都有机会利用上帝赋予他们的才能提升自己，去达成自己或大或小的目标。让这些要求进步的个人，有机会成就一个非凡的事业。这就是我们事业的本质……这个名词那时称为美国梦，但我们今天发现，它不单只是一个国家的梦想，而且对全世界的人们，都是这么重要。”
年，狄维士和温安洛在美国密歇根州亚达城自己家的地下室里，创办了安利公司。他们都是荷兰裔移民，加尔文宗基督徒，自由企业和自由市场的拥护者。“我们之所以把公司命名为Amway，是因为尊重私有财产及崇尚自由企业的美国式做法，才是我们最好的选择。”理查·狄维士说。Amway，也就是AmericanWay。杰·温安洛的名言是：“企业自由与个人自由是孪生兄弟。”在后来的无数场演讲和著作中，他们都不遗余力地强调自由企业的重要性。
在创办安利之前，狄维士和温安洛有不少失败的创业经验。他们一起开过餐馆、办过飞机驾驶培训学校，积累了第一桶金。年，温安洛的表哥告诉他们，有一份生意，门槛低，投资少，有人教，多劳多得，如果足够努力，未来会有相关可观的回报，那就是销售纽崔莱营养品。他们决定投入到纽崔莱营业品的代理销售。
纽崔莱是第一家通过多层次直销渠道销售产品的公司，也是世界上最早的保健品公司之一。纽崔莱的创办人卡尔·宏邦热衷营养学，爱好研究植物，这与他在中国将近12年的工作经历有关。年，卡尔·宏邦来到中国，为壳牌石油工作，之后又代理了三花牛奶，最后成立了自己的销售公司。他能说一口流利的中文，喜欢逛农田和菜市场，也喜欢研究中医，尤其是食疗。卡尔·宏邦观察奶牛和中国人的饮食和健康状况，得出结论：亚健康状态是由于身体中缺乏某些营养物质引起的，而来自优质土壤的优质植物的浓缩素能帮助改善亚健康状态。年，北伐军攻占上海，卡尔·宏邦结束自己在中国的生意，回国研究如何提取植物浓缩素，并于年成立纽崔莱公司。
那时营养学研究还在发展阶段，尽管不断地有维生素被确认存在，但其对人体的影响尚未普及。在大众的认知中，疾病是由饮食中包含的细菌或者其它物质引起的，而非缺乏某些维生素。纽崔莱的营养品难以打开销路，仅有的销售额大多靠使用者的人际传播。卡尔·宏邦因此逐渐放弃广告销售，转而培训直销员，这是多层次直销的雏形。然而纽崔莱依旧销量不佳。直到年，心理学家威廉·卡瑟贝利博士和道格拉斯飞机公司的李·麦廷格，为纽崔莱改进销售制度，允许直销员建立自己的销售链，并通过人际关系扩张成网络，用现下安利的行话，就是开发自己的市场，并据此享受分红和折扣。如此一来，直销员的收入便完全取决于自己开发的市场。这套销售制度和卡瑟贝利编写的颇为夸张的宣传册，在三年内将纽崔莱的销售业绩翻了40多倍。卡瑟贝利和麦廷格的MG公司也取得了纽崔莱的独家分销权。
MG公司设计的销售制度也为安利公司带来了销售奇迹。年，纽崔莱与MG公司产生分歧，一度管理混乱。卡尔·宏邦有意让温安洛担任纽崔莱公司的总裁，以协调分销商和公司之间的关系。温安洛希望能与狄维士一起工作，拒绝出任。虽然已经在纽崔莱中建立了相当庞大的销售网络，狄维士和温安洛还是决定离开纽崔莱，成立自己的公司。他们的友谊也被认为是安利企业文化中“伙伴关系”的典范和来源。
他们决定制造一种适合直销的产品：它必须是快消品，并且易于销售，不用像纽崔莱营养品一样非得花上一小时讲解，最好还是环保的，因为当时环保问题正逐渐引起人们的北京看白癜风医院哪个最好北京最好白癜风医院的治疗方法
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